Observatorio

Marketplaces, plataformas de crecimiento

Las plataformas B2B y B2C crecían, pero la pandemia las ha disparado. Ofrecen un escaparate global con una inversión contenida. Pero hay que estar a la altura del servicio y minimizar el riesgo del comercio, especialmente en el mercado internacional.

Juan Pablo Zurdo
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Es uno de los claros efectos de 2020 y sus medidas de distanciamiento social. Los informes más recientes retratan la ebullición de los marketplaces, tanto en la venta al consumidor final (B2C) como en la venta directa entre empresas (B2B). Según la consultora Tandem Up, el e-commerce avanzó un lustro en apenas nueve meses, por número empresas refugiadas en los canales online, pero también por el recurso a los marketplaces como plataformas de exportación para compensar la caída de ventas domésticas o la imposibilidad de celebrar ferias. Alibaba Group afirma que se ha disparado el número de pequeñas compañías españolas con planes de exportar por primera vez, y de hacerlo integradas en este tipo de plataformas. 

 

Este repunte de la tendencia, que ya venía disparada desde dos años atrás, confirma su proyección en los años venideros apoyada no solo en la promesa de más clientes y más ventas dentro y fuera de las fronteras, también en otras evoluciones digitales como el comercio colaborativo, la logística asistida por inteligencia artificial y machine learning o el desarrollo de servicios para gestionar el crecimiento de la actividad online, por ejemplo los gestores de atención al cliente. Funcionan como un centro comercial donde se concentran vendedores y clientes. Y permiten a empresas sin la capacidad de desarrollar tiendas online en varios mercados —y mucho menos de abrir sedes físicas— una presencia internacional con una buena, o muy buena, relación entre inversión y retorno en forma de tráfico.

 

No todas las plataformas son iguales, y lo que puede ser rentable en un enfoque B2C, puede no serlo para B2B. Por ello, hay que tener en cuenta una serie de factores que pueden interferir en el margen de nuestro producto, y por lo tanto, en la rentabilidad dentro de estos nuevos canales online. Por un lado, podemos encontrarnos con una serie de costes asociados a la operativa dentro de la plataforma, como pueden ser los costes de alta o uso de la plataforma y la comisión sobre las ventas realizadas en la misma. Por otro lado, podemos encontrarnos con los costes de marketing para captar clientes dentro de la plataforma y diferenciarnos de la competencia, como pueden ser los derivados de acciones de posicionamiento pagado en los buscadores de plataforma o acciones publicitarias dentro de la misma. Además, también debemos tener en cuenta los costes de logística o envío dada la diversidad de volúmenes de producto en B2B.

 

En este nuevo contexto, Crédito y Caución ha ofrecido a sus asegurados la digitalización de sus puntos de venta a través de B2B Safe. Este servicio permite sumarse a la proyección del e-commerce entre empresas creando una tienda online en apenas minutos, “con un proceso extremadamente sencillo y a precios muy por debajo del mercado”, explica Sergio Manzano, director de Innovación de la compañía. “Todo el proceso de cierre de operaciones a través de estos puntos de venta está amparado por las garantías propias del seguro de crédito”. Esta plataforma prioriza la securización de los puntos de venta digitales en tres niveles: protección contra la suplantación de identidad gracias a elementos de identificación biométrica; cierre de negociaciones online mediante acuerdos verificados con validez judicial y registro de pedidos por blockchain; y la securización adicional de vendedores y compradores que aportan al sello de proveedor de confianza de AERCE y el análisis crediticio del comprador por parte de Crédito y Caución. Para completar esta estrategia de digitalización, plataformas como B2B Safe no solo permiten la creación de tiendas sino la presencia en un Marketplace global

 

Este tipo de plataformas ofrecen posicionamiento SEO a un coste mucho menor que una campaña de marketing, además de otras ventajas como el uso compartido de redes de distribución. Un marketplace permite la prospección de un mercado para conocer precios y competidores, sirve de laboratorio de productos o de escaparate para ampliar contactos de posibles clientes o socios. La empresa se enfrenta a decisiones como elegir productos, precios e información adecuados a cada mercado. Además, necesita prepararse para absorber el repunte de trabajo online vinculado a las llamadas, solicitudes, logística, devoluciones, elaborar catálogos de calidad en imagen y contenido… lo que implica un personal capacitado para garantizar atención rápida, servicio a la altura de la expectativa y plazo de entrega.  Precisamente una de las lecciones del salto del e-commerce durante 2020 fue la debilidad tecnológica de tiendas online que no estaban preparadas para asumir ese salto de escala. Y con más motivo si aspiran a la venta internacional: un proceso de exportación que requiere planificación y conocimiento de normativas, trámites y sobre todo riesgos. 
 

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