| LAS FOTOS DEL ABUELO MANOLO Carlos Pobre Menguy, director de Comercio Exterior de Crédito y Caución A estas alturas, todo el mundo sabe que no debe abrirse un mensaje enviado por desconocidos y que, si no se ha podido evitar, conviene ignorar las instrucciones de cómo participar en una herencia millonaria u obtener una comisión por convertirse en intermediario financiero. Pero, ¿cómo resistirse a ver las fotos del verano, enviadas desde una dirección de confianza La utilización de datos personales para hacer creíbles los mensajes se basa en la denominada ingeniería social, en esencia, cómo burlar la cadena de seguridad a través de su eslabón más vulnerable: la persona. A la hora de decidir la concesión de crédito comercial a un nuevo cliente -para tratar de crecer en el mercado nacional o internacional-, suele analizarse su capacidad de pago, es decir, si puede o no puede pagar. Además de la solvencia, es aconsejable tener en cuenta la voluntad de pago: si el deudor quiere o no quiere cumplir sus obligaciones. Desafortunadamente, cada vez más clientes tienen claro desde el inicio mismo de la operación comercial que no van a llevar a efecto sus compromisos; y harán todo lo posible para conseguirlo. Según algunos estudios, puede considerarse que alrededor del 40% de los fraudes externos a la empresa son cometidos por clientes y que en torno a un 20% proceden de intermediarios. La mejor manera de enfrentarse a un fraude es la prevención, ya que una vez producido resulta difícil el cobro o la recuperación de las mercancías. 
Para tratar de detectar a tiempo la existencia de un cliente fraudulento, es preciso realizar un análisis exhaustivo de la información que se aporta habitualmente -pedidos, facturas, números de teléfono y de fax, direcciones, referencias-, y compararla con perfiles de riesgo establecidos en función de sectores y de países. Este simple ejercicio evitaría un buen número de impagos, puesto que, según ciertas estimaciones, alrededor del 30% de los créditos incobrables presenta alguna irregularidad que puede hacer pensar en la existencia de un fraude. Detrás de determinados errores en los documentos, de la utilización inadecuada de términos técnicos o de la aceptación por parte del cliente de condiciones y de precios inusitados, puede esconderse una voluntad inequívoca de incumplir lo pactado. Pero de nada sirve si esta información permanece en el seno del departamento responsable de la concesión de crédito a los clientes y no se difunde por toda la organización de una manera sistemática y coordinada. Para llevar a cabo una gestión integral del riesgo de crédito, resulta conveniente la prevención de los impagos deliberados, cuyo éxito o fracaso no depende exclusivamente de la voluntad de un cliente fraudulento: el empresario tiene en su mano comprobar si se trata en verdad del abuelo Manolo, que ya ha aprendido a moverse por la red. | 
