¿Neuromarketing en el BtoB?

El director de marketing y comunicación de Crédito y Caución analiza en esta tribuna la relación entre los consumidores y sus respuestas a determinados estímulos.
Madrid - 14-ago.-2012

Los expertos del marketing moderno vienen profundizando recientemente en un concepto que relaciona las respuestas de los posibles consumidores a determinados estímulos, y cómo esas reacciones influyen en la posterior toma de decisión, a la hora de elegir determinado producto. Es lo que han denominado `neuromarketing´, es decir, la aplicación de las técnicas de las neurociencias al marketing. Se trata de llegar a comprender a nivel neurológico, el proceso de toma de decisiones, racional y emocional, de los consumidores, que finalmente determina su orientación hacia un producto u otro en la compra final.

Son técnicas como la encefalografía [EEG], la magnetoenfalografía [MEG] el seguimiento ocular [eye tracking], la tomografîa de emisión de positrones [PE T], etc. En definitiva, estudios que normalmente se aplican para diagnosticar posibles lesiones cerebrales, que se están utilizando también para analizar los procesos mentales en nuestras decisiones de compra.

Y tiene sentido que, como potenciales clientes que somos todos de productos y servicios, se intente bucear en esas claves de nuestros procesos mentales, que nos llevan por un camino u otro en el momento de gastar nuestro dinero. Caminos que posiblemente con otras técnicas más convencionales no podrían explorarse. Podremos estar más o menos de acuerdo, pero parece que en el BtoB, es decir, en las ofertas dirigidas al cliente final, este enfoque tiene su lógica y esas técnicas neurocientíficas pueden aportar mucha luz para entender nuestro comportamiento como consumidores.

Pero, ¿qué ocurre si trasladamos todo este planteamiento al mundo BtoB. ¿Pueden aplicarse los estudios del neuromarketing a los procesos de decisión que una empresa sigue para escoger finalmente una opción u otra de las ofertas que otra empresa le hace?

La ruta que esa decisión sigue suele ser más racional y pauta da que la que recorre un cliente particular. De hecho, ni muchas ocasiones se loma de una manera colegiada e incluso, dependiendo de la magnitud de la operación, pasan por comités y concursos con los criterios muy tasados.

Sin embargo, no debemos olvidar que las empresas las formamos personas. Personas con su `propio neuromarketing´, y personas capaces de influir sobre otras. De ahí, que aunque seguramente no podremos aplicar esas técnicas a la empresa como tal, esa organización compuesta por seres humanos y con cultura propia, también tendrá sus resortes en el plano emocional en el momento de la decisión, muy posiblemente basados en las experiencias vividas en su historia, y procesadas por las personas que forman parte de su estructura.

En este ámbito empresarial, el `neuroconector´ que va a predominar es el de la CONFIANZA, la tranquilidad de que ese producto o servicio que se está contratando es bueno para el conjunto y por tanto, para sus integrantes. Por llevarlo a una imagen más tangible: es la sensación que experimenta, por ejemplo, una de nuestras empresas aseguradas cuando incluye en las facturas que emite el sello de `operación asegurada por Crédito y Caución´. Es la seguridad de que está afrontando esa operación comercial de una manera fiable, como una oportunidad y no como una amenaza.

Por tanto, ¿neuromarketingen el BtoB? Sí, pero en su contexto. Visto como una serie de conexiones y relaciones de influencia entre las personas que pertenecen a ese único cerebro que sería la empresa, y que también reacciona de algún modo más o menos emocional en el momento de decantarse por una marca u otra. Quizás no podamos colocarle unos cables para hacer ese seguimiento individual, pero existe esa conducta como `suprapersona´ que resulta de la suma y de las interacciones del colectivo que representa.

Manténgase informado.Únase a nuestra Newsletter

Esta página web usa cookies

Utilizamos cookies de terceros con finalidades analíticas (elaborar estadísticas a partir de sus hábitos de navegación), de personalización (para recordar idioma o la configuración web preferida), y de publicidad comportamental (para elaborar perfiles y ofrecerles publicidad adaptada a sus preferencias de navegación). Puede configurar ahora el uso de esta tecnología. Asimismo, puede modificar o retirar su consentimiento en cualquier momento haciendo clic en el enlace de Política de Cookies que encontrará en el pie de esta web.

Publicidad Comportamental

Las cookies de marketing se utilizan para rastrear a los visitantes en las páginas web. La intención es mostrar anuncios relevantes y atractivos para el usuario individual, y por lo tanto, más valiosos para los editores y terceros anunciantes.

Necesarias

Las cookies necesarias ayudan a hacer una página web utilizable activando funciones básicas como la navegación en la página y el acceso a áreas seguras de la página web. La página web no puede funcionar adecuadamente sin estas cookies.

Estadísticas

Las cookies estadísticas ayudan a los propietarios de páginas web a comprender cómo interactúan los visitantes con las páginas web reuniendo y proporcionando información de forma anónima.

Preferencias

Las cookies de preferencias permiten a la página web recordar información que cambia la forma en que la página se comporta o el aspecto que tiene, como su idioma preferido o la región en la que usted se encuentra.

Cookies de mapa

Las cookies de mapa permiten a la página guardar información sobre las selecciones en el mapa