La gestión del circulante y la transparencia, elementos clave

El director comercial de Iberirnform, filial de Crédito y Caución especializada en la valoración de empresas, analiza en esta tribuna la gestión del riesgo comercial.

Madrid - 19-oct-2011

Uno de los principales problemas a los que se enfrenta la empresa española es el acceso a la financiación bancaria. El Boletín Estadístico del Banco de España del mes de diciembre confirma que el crédito nuevo concedido a las empresas fue 46.700 millones de euros, lo que supone un 26% menos que en el mismo periodo de 2010.

Esta sequía en las fuentes de financiación, junto con la creciente dificultad para mantener los volúmenes de facturación de otros años y unos plazos de cobro más largos que en cualquier otro país de la UE, hacen de la gestión del circulante un elemento clave para su supervivencia como empresas.

La aplicación de medidas preventivas que nos permitan minimizar el riesgo de impago y mejorar el circulante no deben centrarse únicamente en los clientes activos. Debemos empezar antes de la entrada de un cliente, involucrando a las áreas de marketing para que nuestras campañas de prospección se basen en una segmentación inteligente, y centrarnos exclusivamente en aquellos clientes que nos interese captar tanto desde un punto de vista comercial como financiero. De hecho, la utilización de herramientas que nos permitan anticipar el comportamiento en pagos de estos potenciales clientes puede ayudarnos a optimizar esfuerzos, costes y mejorar notablemente el resultado de las acciones de marketing.

Otro punto crítico es el de entrada de clientes, donde debemos definir una política de admisión que nos ayude a tomar una decisión correcta con rapidez: una correcta utilización de información interna [un elemento que habitualmente no se gestiona adecuadamente] y externa [información comercial], unas condiciones contractuales y unos plazos de pago claramente recogidos en la documentación entregada al cliente establecidas, son medidas preventivas básicas que a menudo no se aplican.

En este sentido, también es aconsejable realizar un mapa de riesgo de nuestra cartera de clientes que nos permita centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes con mayor riesgo de incumplimiento en sus compromisos de pago. Una vez establecida la relación contractual con el cliente, debemos asegurarnos que disponemos un sistema de seguimiento que nos permita anticipar posibles impagos y darnos margen de maniobra para minimizar su impacto en nuestra empresa.

En cuanto a la información externa disponible, encontrar datos sobre la situación económica de las medianas y grandes empresas con las que hacemos negocios es relativamente sencillo. La gran mayoría cumple con la obligación de depositar sus cuentas y se preocupan de comunicar los hechos relevantes de su actividad al Registro Mercantil [ampliaciones de capital, nombramientos, cambios de domicilio, etc.]. Muchas de ellas incluso publican en su página web sus cuentas anuales y/o memorias, y también es sencillo encontrar abundante información en Internet, desde noticias de medios de comunicación hasta foros donde se habla de ellas.

La información disponible sobre una empresa se va reduciendo a medida que decrece su tamaño, y donde encontramos mayores dificultades es en lo que Europa define como microempresas [aquellas que cumplen dos de las siguientes condiciones: menos de 10 empleados, menos de un millón de euros de facturación o un balance inferior a los 500.000 euros].

Según nuestros cálculos, alrededor del 75% de las 1.300.000 empresas españolas encajan en esa definición y la información existente en Internet es escasa o inexistente. Es en estas empresas donde solemos encontrar más problemas a la hora de acceder a información que nos ayude a tomar determinadas decisiones de negocio, como puede ser aceptar vender a crédito a una empresa con la que no tenemos experiencia histórica.

No obstante, cuando más necesaria se hace la transparencia para generar confianza entre los actores, conocemos que la Unión Europea estudia la posibilidad de que estas pequeñas empresas queden exentas de la obligación de depositar sus cuentas anuales. Una de las razones en las que se apoya para proponer de esta medida es que reducirá los costes y cargas administrativas de estas empresas, ya que se calcula que si todos los Estados miembros eximieran a las microempresas de presentar las cuentas anuales, la propuesta podría suponer un ahorro de 6.300 millones de euros. Sin embargo, un reciente estudio llevado a cabo por Iberinform y Crédito y Caución entre 497 profesionales relacionados con el credit management nos dice que un 27% de las empresas está en desacuerdo con esta afirmación. Frente a los países que apoyan esta propuesta, como Alemania o Gran Bretaña, otros como Francia, Italia o Bélgica han puesto sobre la mesa los problemas que se derivarían de esta medida, como son las mayores dificultades de acceso al crédito, tanto financiero como comercial, como así lo corroboran el 57% de las empresas consultadas en el estudio.

El problema en el caso de España es que no hay una cultura de transparencia informativa con respecto a los estados financieros de las empresas y si un tercero les solicita dicha información, es difícil que la consiga. De hecho, sería muy complicado realizar el necesario control sobre la solvencia y del perfil de riesgo de estos clientes, ya que este se basa en el análisis e interpretación de información cuantitativa y cualitativa que sea fácilmente accesible y que dichos datos puedan considerarse veraces.

Por lo que, si finalmente esta propuesta deriva en una normativa, tendríamos que acudir a otras fuentes. En este sentido, un 55, 8% de los encuestados en el estudio acudirían directamente al cliente para pedirle información, una alternativa inviable en muchos casos por la poca transparencia con la que operan. Según la experiencia de Iberinform, que todos los años realiza más de 500.000 entrevistas a empresas y autónomos, las empresas españolas no están habituadas a facilitar información propia a terceros considerándolo, incluso, una intromisión en su actividad.

De implantarse esta medida, en mi opinión, las empresas se verán obligadas a modificar esta cultura y adaptarse a un mayor nivel de transparencia para generar la confianza que el mercado les demanda toda aquella empresa que necesita acceder a fuentes de financiación externa.

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