El prescriptor es el rey

cycnews reproduce la tribuna del director de Marketing y Comunicación de Crédito y Caución publicada en Dossier Empresarial en la que analiza la importancia del seguro de crédito.
Madrid - 17-mar.-2011

¿Qué hacemos cada vez más a nivel particular cuando tenemos que tomar una decisión de compra de cierta envergadura? Buscamos la opinión de un tercero, bien directamente, si es alguien cercano, o bien indirectamente, a través de la red.

La opinión de esa tercera persona, que ya ha sido cliente o usuaria de ese producto o servicio que estamos planteando contratar, cobra importancia por cuanto su experiencia ya vivida se convierte en una referencia ante nuestra incertidumbre inicial.

Y esa opinión puede tener un peso, cualitativo, porque la persona que la emite tiene cierta legitimidad que para quien la está buscando es fundamental, precisamente por su perfil o conocimientos. Sin embargo, en otras ocasiones, el componente cuantitativo es más importante y el número de recomendaciones de esa marca se convierte en el mejor respaldo para esa decisión.

En uno u otro caso, lo que el futuro comprador está demandando y espera recibir es la confianza de que si apuesta por ese producto o servicio no se está equivocando. Es, en cierto modo, como un pequeño `referéndum interior´ o `una segunda opinión´ que le tranquiliza en ese proceso.

Pero, ¿qué ocurre en el mundo BtoB -Business to business-? Finalmente, esa búsqueda también se produce, y tanto si la contratación depende de una sola persona o de un comité, la prescripción por parte de otras organizaciones con respecto a su grado de satisfacción tiene una significativa influencia. Y más si se trata de servicios, donde su consustancial intangibilidad, hace que sólo quien ha vivido los `momentos de la verdad´, es decir, quien ha podido comprobar si la promesa que se le hacía en el momento de la venta se corresponde con la realidad final, puede hablar con la seguridad su vivencia particular.

Pues bien, ¿qué tienen en común empresas como Pascual, Osborne, Bayer, Telstar o la pyme Splenda? Todas son empresas que decidieron incorporar hace décadas los sistemas de selección de riesgos que el seguro de crédito les proporciona. Todas han crecido y se han expandido internacionalmente gracias a este apoyo. Y todas han decidido contarlo de la mano de su proveedor histórico en este servicio, porque son referencia en sus respectivos sectores y han sabido superar crisis anteriores de manera brillante.

Ahí radica su poder de prescripción y de aportar credibilidad y confianza en su historia conjunta. Ellos son los `reyes´ dentro de su actividad y su opinión interesa a quienes se están planteando, como ellos hicieron hace ya tiempo, la posible suscripción de un seguro de crédito como herramienta de ayuda para su gestión del riesgo comercial.

Manténgase informado.Únase a nuestra Newsletter

Esta página web usa cookies

Utilizamos cookies de terceros con finalidades analíticas (elaborar estadísticas a partir de sus hábitos de navegación), de personalización (para recordar idioma o la configuración web preferida), y de publicidad comportamental (para elaborar perfiles y ofrecerles publicidad adaptada a sus preferencias de navegación). Puede configurar ahora el uso de esta tecnología. Asimismo, puede modificar o retirar su consentimiento en cualquier momento haciendo clic en el enlace de Política de Cookies que encontrará en el pie de esta web.

Publicidad Comportamental

Las cookies de marketing se utilizan para rastrear a los visitantes en las páginas web. La intención es mostrar anuncios relevantes y atractivos para el usuario individual, y por lo tanto, más valiosos para los editores y terceros anunciantes.

Necesarias

Las cookies necesarias ayudan a hacer una página web utilizable activando funciones básicas como la navegación en la página y el acceso a áreas seguras de la página web. La página web no puede funcionar adecuadamente sin estas cookies.

Estadísticas

Las cookies estadísticas ayudan a los propietarios de páginas web a comprender cómo interactúan los visitantes con las páginas web reuniendo y proporcionando información de forma anónima.

Preferencias

Las cookies de preferencias permiten a la página web recordar información que cambia la forma en que la página se comporta o el aspecto que tiene, como su idioma preferido o la región en la que usted se encuentra.

Cookies de mapa

Las cookies de mapa permiten a la página guardar información sobre las selecciones en el mapa