El prescriptor es el rey

¿Qué hacemos cada vez más a nivel particular cuando tenemos que tomar una decisión de compra de cierta envergadura? Buscamos la opinión de un tercero, bien directamente, si es alguien cercano, o bien indirectamente, a través de la red.

La opinión de esa tercera persona, que ya ha sido cliente o usuaria de ese producto o servicio que estamos planteando contratar, cobra importancia por cuanto su experiencia ya vivida se convierte en una referencia ante nuestra incertidumbre inicial.

Y esa opinión puede tener un peso, cualitativo, porque la persona que la emite tiene cierta legitimidad que para quien la está buscando es fundamental, precisamente por su perfil o conocimientos. Sin embargo, en otras ocasiones, el componente cuantitativo es más importante y el número de recomendaciones de esa marca se convierte en el mejor respaldo para esa decisión.

En uno u otro caso, lo que el futuro comprador está demandando y espera recibir es la confianza de que si apuesta por ese producto o servicio no se está equivocando. Es, en cierto modo, como un pequeño `referéndum interior´ o `una segunda opinión´ que le tranquiliza en ese proceso.

Pero, ¿qué ocurre en el mundo BtoB -Business to business-? Finalmente, esa búsqueda también se produce, y tanto si la contratación depende de una sola persona o de un comité, la prescripción por parte de otras organizaciones con respecto a su grado de satisfacción tiene una significativa influencia. Y más si se trata de servicios, donde su consustancial intangibilidad, hace que sólo quien ha vivido los `momentos de la verdad´, es decir, quien ha podido comprobar si la promesa que se le hacía en el momento de la venta se corresponde con la realidad final, puede hablar con la seguridad su vivencia particular.

Pues bien, ¿qué tienen en común empresas como Pascual, Osborne, Bayer, Telstar o la pyme Splenda? Todas son empresas que decidieron incorporar hace décadas los sistemas de selección de riesgos que el seguro de crédito les proporciona. Todas han crecido y se han expandido internacionalmente gracias a este apoyo. Y todas han decidido contarlo de la mano de su proveedor histórico en este servicio, porque son referencia en sus respectivos sectores y han sabido superar crisis anteriores de manera brillante.

Ahí radica su poder de prescripción y de aportar credibilidad y confianza en su historia conjunta. Ellos son los `reyes´ dentro de su actividad y su opinión interesa a quienes se están planteando, como ellos hicieron hace ya tiempo, la posible suscripción de un seguro de crédito como herramienta de ayuda para su gestión del riesgo comercial.