Los claroscuros del crédito comercial

cycnews reproduce la tribuna publicada en la revista Consejeros en la que el responsable de Comunicación de la Compañía analiza la importancia del uso del seguro de crédito en Europa.

Madrid - 08-jul-2011

LOS CLAROSCUROS DEL CRÉDITO COMERCIAL

Pavel Gómez del Castillo, Responsable de Comunicación de Crédito y Caución

El crédito comercial, equivale al 92% de la deuda bancaria de las empresas, se usa aquí más y a mayores plazos que en la UE. También tiene menos impagos curre cada día millones de veces.

Una empresa entrega sus bienes o presta sus servicios a otra a cambio de una promesa. En Crédito y Caución nos gusta decir que protegemos uno de los activos más importantes de las empresas, todas esas promesas que se acumulan en la cuenta de clientes. El Banco de España acaba de publicar una estimación macroeconómica de cuánto pesa ese crédito comercial: su valor es equivalente al 92 % del total del endeudamiento bancario que consiguen las empresas y al 344% de los préstamos a corto plazo, que son sus sustitutos más cercanos. El crédito comercial en España equivale al 55% del PIB, es un fenómeno económico con la dimensión suficiente para que nos hagamos algunas preguntas ¿Porqué los proveedores no venden al contado? ¿Cómo acuerdan dos empresas los plazos de pago? ¿Por qué algunos clientes se retrasan en el pago? ¿Qué relación hay entre la tasa de impago y el uso del crédito comercial? En el marco del Grupo Atradius al que pertenecemos, uno de los pocos operadores globales del seguro de crédito, Crédito y Caución ha participado en España en la elaboración del 9º Barómetro de Prácticas de Pago, centrado en comparar la gestión y oferta del crédito comercial en nueve de las grandes economías de la Unión Europea, que constituyen en gran medida el principal destino de nuestras exportaciones.

El estudio ofrece algunas sorpresas. Quizás la primera es que la principal razón para ofrecer crédito comercial a un comprador en vez de cobrar al contado es de tipo comercial: el 45% pretende establecer relaciones a largo plazo, otro 20% impulsar sus ven-tas y un 10% adicional, otorgar tiempo a los clientes para comprobar la calidad del producto. Sólo el 20%de las empresas ofrece crédito comercial como fuente de financiación de sus clientes. Este porcentaje de apoyo financiero se sitúa ligeramente por encima de esta media en Reino Unido, Francia, Italia y España, pero apenas supera el 25%.

Esencialmente, sin grandes diferencias por mercados, tres de cada cuatro empresas ofrece vender a rédito como parte de su oferta comercial para ganar una venta o fidelizar a un cliente, no para financiara sus clientes.  En 2010, el endurecimiento del entorno económico y las dificultades de acceso a la financiación bancaria por parte de las empresas impulsó cambios legislativos en la normativa que regula los plazos de pago en las operaciones comerciales entre empresas para proteger a las empresas, especialmente a las pymes, de los pactos abusivos en sus plazos de cobro. Sin embargo, no debemos perder la perspectiva, el principal objetivo de pactar las condiciones de pago es el mismo por el que se pacta el precio: vender.

De hecho, según el Barómetro, las relaciones existentes con los clientes son el factor más influyente a la hora de fijar los plazos y las condiciones de pago. Las empresas españolas son las que más citan este motivo, seguidas de Italia, Bélgica y Francia. Frente a este enfoque comercial, flexible, la existencia de una política de pago habitual de la empresa representa el segundo elemento más citado, con especial relevancia en los países nórdicos. Son dos caras de la misma moneda: en la estrategia comercial, hay mercados donde los plazos de pago tienen un peso específico en la oferta comercial y otros en los que no. A la horade enumerar los elementos relevantes que influyen en las condiciones de pago, la capacidad crediticia del cliente, cuya estimación es un elemento básico de la gestión del riesgo de crédito, no aparece hasta el tercer lugar, aunque es citado como el factor más relevante en las exportaciones de Alemania, Reino Unido y Países Bajos.

El enfoque financiero, la estimación del riesgo, sigue ocupando un peso secundario a la hora de gestionar las relaciones comerciales con clientes. Lo vimos en este Barómetro europeo elaborado en el marco del Grupo Atradius y más claramente aún en el Primer Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, realizado por el Grupo Crédito y Caución para la Cátedra de Cash Management del Instituto de Empresa. Una de las conclusiones más robustas del Estudio para el IE se refiere a las carencias y fortalezas del Credit Management: una de cada cuatro empresas españolas gestiona de forma deficiente el riesgo de sus clientes. Es una constante, a lo largo del estudio: se trata del 26%de las empresas que afirma no utilizar ninguna herramienta de gestión del riesgo o del 24% que no incluye criterios de solvencia de sus clientes para gestionar su cartera de pedidos. De las tres empresas restantes, dos se mueven en una zona gris, llena de claroscuros, y la cuarta gestiona de manera muy activa y profesional los riesgos de crédito de sus clientes.

¿Qué departamentos se ven implicados a la hora de tomar decisiones acerca de la cartera de clientes? Del estudio realizado para la Cátedra que estamos impulsando en el IE sorprende el fuerte peso específico del máximo ejecutivo: en el 43% de las empresas, participa en el crecimiento de la cartera de clientes y en el 63% a la hora de establecer las garantías, los niveles de venta y, en definitiva, el riesgo de crédito que se asumirá con los clientes. Estos porcentajes son indicativos del importante papel de captación de negocio que juegan las presidencias y direcciones generales y del papel de arbitraje a la hora de resolver los conflictos entre el la visión comercial y la financiera. Resulta muy relevante la escasa presencia de un Área de Riesgos como talen el proceso, sólo en un 30% de las empresas.

Volviendo al Barómetro europeo, España refleja el uso del crédito comercial y los plazos de pago más amplios de nuestro entorno: el 72% de las ventas en España se realiza a crédito frente al 46% de media en Europa; por otro lado, el plazo de pago del 55% de las ventas españolas excede los 60 días, cuando en Europa sólo ocurre en el 11%. Como vemos, los plazos de pago pactados varían mucho entre mercados pero en todos ellos, entre el 20 y el 35% de las facturas se pagan fuera de plazo. El impacto de la morosidad, que no es otra cosa que incumplir los compromisos de pago, es enorme. ¿Por qué? El40% de las empresas cita como principal razón la insuficiente disponibilidad de fondos por parte del cliente, un porcentaje que se eleva al 71% en el caso de España y al 59% en Italia.  La complejidad del procedimiento de pago es la segunda razón más citada, con especial relevancia en las operaciones de exportación, donde el 30% de las empresas lo citan como razón principal: los métodos de pago comunes en un país son menos conocidos en otros.  La tercera razón más citada son las ineficiencias del sistema bancario.

Ese retraso en el pago no siempre termina en un incobrable a tasa media de impago de las ventas a crédito en Europa se sitúa en el8% en el mercado doméstico y en el 10% en las operaciones de exportación y sin una relación clara por mercados entre el uso del crédito comercial y el impacto de los impagos. El porcentaje de impago en España se sitúa en el 5% y los mayores valores se registran en Italia [18%] y Gran Bretaña [14%].

Como recuerda la nueva directiva de la Unión Europea sobre plazos de pago, que recomienda los 60 días para elB2B, los plazos de pago son un elemento esencial de la oferta comercial de una empresa para relacionarse con sus clientes. Los últimos datos indican que el comercio mundial se está recuperando con rapidez, a un ritmo anual del 10%. La exportación será uno de los principales vectores de crecimiento para cualquier empresa española. En ese entorno, nuestra capacidad, reconocida internacionalmente, para otorgar crédito comercial multiplica el riesgo, pero también las oportunidades de crecimiento de nuestras empresas.

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